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Präsentieren wie ein Profi – oder was sie Dir in der Schule nicht beibringen, wenn es ums überzeugen geht.


Präsentieren wie ein Profi – oder was sie Dir in der Schule nicht beibringen, wenn es um es Überzeugungskraft geht.

Marcus Tullius Cicero – Politiker, Anwalt, Schriftsteller und einer der bekanntesten Redner der römischen Antike – schrieb in seinem Werk De Oratore:


«Niemand kann in dem beredt sein, was er nicht weiss; aber wenn er es auch noch so gut weiss und nicht versteht, die Rede zu bilden und zu glätten, so kann er selbst das, wovon er Kenntnis hat, nicht beredt vortragen.»


Etwas zeitgemässer übersetzt:

«Wenn man keine Ahnung hat, wovon man spricht, wirkt man inkompetent. Aber selbst, wenn man ein Experte ist, jedoch nicht weiss, wie man zu reden hat, wirkt man immer noch inkompetent.»


Wissen und Intellekt sind nun mal nutzlos, ohne die Macht dieses Wissen zu kommunizieren.



Was auf dem Spiel steht.

Wir alle fürchten uns davor – auf ganz unterschiedliche Weisen – inkompetent zu wirken. Wer nicht kompetent wirkt, wird auch nicht ernstgenommen. Unsere Meinung, unsere Person zählen dann in der Sache einfach nicht mehr. Es spielt dann keine Rolle, was wir zu melden haben, weil wir für den Rest der Gruppe zu Persona non grata degradiert worden sind.


Nicht ernstgenommen zu werden, ist ein Zustand, der weitaus mehr ist als eine blosse Demütigung. Es ist ein Statusverlust innerhalb der Gruppe. Als mögliche Folge davon, muss man sich wieder hinten anstellen. Darauf warten, bis andere ihre Futterplätze für uns freigeben, damit wir noch an die restlichen Brotkrümel kommen.


Reden ist riskant. Wer redet, exponiert sich. Damit macht man sich angreifbar und verletzlich. Es überrascht also nicht, dass freies Reden noch immer einer der grössten Ängste birgt, die uns Menschen plagt. Weil wir tief in uns spüren und nur zu gut wissen: Unsere Reputation wird immer wieder neu verhandelt, positioniert und aufs Spiel gesetzt.


Hilf dir selbst, sonst hilft dir keiner.

Wir haben aber nicht nur etwas zu verlieren, sondern auch sehr viel zu gewinnen. Vor Publikum zu präsentieren, ist ein Privileg. Nicht nur dann, wenn wir vor einem sitzenden Publikum stehen, sondern auch in unterschiedlichen Variationen. Präsentieren ist für jeden von uns eine alltägliche Aktivität.


Leader und Experten, die jedoch wissen, wie man eine Rede zu bilden und zu glätten hat, sind jenen die das nicht wissen, immer einen Schritt voraus. Sie erhalten die besseren Jobs, sie bekommen die höhere Position und sie verdienen entschieden mehr Geld.


Anders formuliert: Sie werden ernstgenommen.


Selbstverständlich gibt es eine Menge Blender da draussen, die zwar gut reden können, aber nicht unbedingt was drauf haben. Das streitet niemand ab.


Als langjähriger und ehemaliger Job Coach habe ich mir in der Vergangenheit ständig von ganz unterschiedlichen, vor allem auch Akademikern, die ewig gleiche Klage anhören müssen. Nämlich, dass viel weniger gut qualifizierte Bewerber ihnen gegenüber oftmals den Vorzug bekämen. Wenn ich mir dann jeweils die Lebensläufe dieser klagenden Leute anschaute, war ich über deren Bildungsweg einerseits sehr beeindruckt und konnte diesen Frust durchaus nachvollziehen. Schaute ich mir andererseits ihre Kommunikationsweise an, so überraschte mich dieser Umstand nicht im Geringsten.


Wer sich als Experte über Blender aufregt, sollte seine Energie nicht damit verschwenden, mit dem Finger auf andere zu zeigen, sondern sich viel lieber auf die eigene Wirkungskompetenz fokussieren und es einfach besser machen. Das ist der einzige Weg, wie «echte» Experten Blender zum Schweigen bringen. Das kostet ein bisschen Arbeit. Nein, ich korrigiere mich: Es kostet sehr viel Arbeit, wenn es einem ernst damit ist. Wer nämlich Kommunikation lediglich als Beigemüse behandelt, als ein notwendiges Übel, das ganz nebenbei noch schnell erledigt werden muss, der darf sich dann auch nicht wundern, wenn er weniger qualifizierten Menschen gegenüber das Nachsehen bekommt.


Jeder Leader und Experte, der sich selber genügend ernst nimmt, muss sich eines klar vor Augen halten: Der Wert einer Botschaft sollte sich immer auch im Aufwand und der Sorgfalt widerspiegeln, mit der diese Botschaft ausgearbeitet und kommuniziert wird. Die Leidenschaft für die Wichtigkeit dieser Botschaft, muss für sich alleine schon Antrieb genug sein, dass hierfür Nötige in die Kommunikation zu investieren.


Denn Blender hin oder her, halten sich zwei Experten auf der sachlich-fachlichen Ebene die Waage, dann gewinnt immer die Person, die eine stärkere kommunikative Wirkung erzeugt. Das ist nicht immer fair. Das ist nicht immer objektiv, und es ist bestimmt auch nicht immer richtig. Aber es ist nun mal, was es ist: Ein Naturgesetz, wie wir Menschen beeinflusst werden und unsere Meinungen formen.


So reden Experten ohne Wirkung.


Sich auf die eigene Wirkungskompetenz zu konzentrieren, ja, gerade damit tun sich sehr viele schwer von uns. Wir verwechseln nämlich Informieren mit Kommunizieren. Wir glauben, dass sei ein und dasselbe.

Ist es aber nicht.

Bei manchen herrscht die Tendenz, so zu reden, wie wir in der Schule Lesen und Schreiben gelernt haben. Das heisst, wir denken und reden wie bei einem Aufsatz in Abschnitten und Absätzen. So, wie beispielsweise bei diesem vorliegenden Text. Zuoberst steht der Titel und vor jedem neuen Abschnitt verrät die Headline bereits am Anfang die Kernaussage. Sie nimmt vorweg, was folgt. Je weiter man im Text liest, umso mehr Informationen erhält man.


Das macht Sinn und ist logisch.


Allerdings: Vorgehensweisen, mit denen wir logische Probleme lösen, sind nicht zugleich dafür geeignet, die Lösungen dieser Probleme kommunikativ zu vermitteln.


Im ersten Satz die Kernbotschaft und erst danach die Begründung liefern, ist sicherlich eine gute und brauchbare Vorgehensweise für schriftlich verfasste Texte, Rapporte oder sonstige Informationsberichte. Auf diese Weise funktioniert Berichterstattung. Aber diese Vorgehensweise wird zum grossen Stolperstein für denjenigen, der kommunikativ überzeugen will.



Wer überzeugen will, braucht Zustimmung, wer Zustimmung braucht, muss kommunizieren.


Die Fernsehsprecherin der Tagesschau beliefert uns mit News und Infos und geht genau nach diesem Schema vor: Zuerst die Kernbotschaft – das Wichtigste zuerst, danach folgen die Details. Die Sprecherin will nur eines, sie will informieren. Für sie spielt es keine Rolle, was wir als Zuschauer mit dieser Information anstellen. Der Fokus liegt für sie daher vor allem auf dem Inhalt.


Wer nur informiert, hat also schon deshalb keine Wirkungsabsicht, weil es für den Sprecher nicht entscheidend und auch nicht relevant ist, was das Publikum mit der gelieferten Information tut.


Kommunikation geht jedoch anders. Da ist es gerade umgekehrt.


Alle Redeprofis sind sich in einer Sache einig: Jede rhetorische Botschaft steht und fällt mit dem Zielpublikum. Zu wissen, mit wem wir es zu tun haben, ist ausschlaggebend. Jede Kommunikation ist nur so gut, wie unsere Kenntnis und Verständnis über die Menschen, mit denen wir zu kommunizieren versuchen.


Eine Präsentation ist jede mündliche Mitteilung, die darauf abzielt, den Standpunkt einer Person zu ändern. Während beim Informieren der Fokus auf dem Inhalt liegt, zielt Kommunikation auf den Empfänger ab. Das hat zur Folge, dass wir als Sprecher darauf angewiesen sind, die Zustimmung unseres Publikums zu bekommen. Ob das nun im grösseren Rahmen bei einem Vortrag ist, im Geschäftsmeeting oder im Einzelgespräch.


Darin unterscheiden sich Informieren und Kommunizieren: Das eine braucht Zustimmung, das andere nicht. Wer keine Zustimmung braucht, kann informieren. Wer Zustimmung braucht, MUSS kommunizieren.


Das hat Konsequenzen für den Aufbau und die Struktur unserer Botschaft.


Das Wichtigste kommt am Schluss.


Beim Informieren arbeitet der Gesprächsfluss auf keinen bestimmen Punkt hin. Die Pointierung verläuft sich, bzw. ist nicht existent, da sie bereits schon am Anfang mitgeteilt wurde. Das hat zur Folge, dass die ganze Argumentationskette, die Relevanz des Inhaltes auf kein aussagekräftiges Ziel hinarbeitet, dass eine erwünschte Zustimmung erreichen kann.


Abgesehen davon, wer die Kernbotschaft schon am Anfang liefert, provoziert damit, dass ich als Zuhörer mich gleich verabschiede, weil ich ja ohnehin womöglich anderer Meinung bin oder das Gefühl habe, was da jetzt kommt, kenne ich schon. Der schnelle Griff zum Handy ist dann ein Überlebens-Reflex, weil es für den Zuhörer vielleicht doch sinnvoller ist, die Mailbox zu checken, als den Ausführungen des Sprechers weiter zuzuhören.


Wer sich diese Zustimmung also erarbeiten will, sollte folgende Struktur berücksichtigen:


  1. Nähe und Verbindung herstellen.

  2. Wichtigkeit und Relevanz erzeugen.

  3. Kernbotschaft formulieren.


Schauen wir uns diese 3 Schritte ein bisschen genauer an.


Das erhöht die Wahrscheinlichkeit auf Zustimmung.


Jeder gute Texter weiss, Einstiegssätze sind Beziehungssätze. Das gilt nicht nur für das geschriebene, sondern auch für das gesprochene Wort. Der erste Schritt besteht also vor allem darin, Nähe und Bezug zum Publikum herzustellen. Das gelingt uns am besten, im dem wir Gemeinsamkeiten vermitteln, die wir sowohl mit bestimmten Wörtern wie auch metaphorisch durch Geschichten und Anekdoten erzeugen können. Das Ziel ist, von Anfang an möglichst viele mit ins Boot zu holen.


Ist uns das gelungen, geht es dann darum fliessend zum Thema überzugehen und Relevanz zu erzeugen. Was haben die Leute zu erwarten? Worüber wirst Du sprechen? Hier entwickelt man am besten drei Themenschwerpunkte und liefert dazu ausgearbeitete Begründungen und Argumente für die Sache.


Alles, was Du sagst, muss auf einen Punkt hinführen. Die ganze Argumentation und Begründung soll die Kernbotschaft am Ende unterstützen. Deinen Zielsatz muss Du Dir also ständig vor Augen halten, wie einen Nordstern, nachdem Du Deine Ausführung richtest. Es hilft, wenn Dein Zielsatz möglichst einfach und einprägsam ist. Im Englischen redet man hier deshalb auch gerne von einer sogenannten «catchphrase». Catch wie fangen, einen Satz den man buchstäblich einfangen und mit nach Hause nehmen kann.


Das verlangt somit schon in der Vorbereitung eine gewisse Klarheit, zu wissen, worüber man spricht.


Diese Fragen können dabei hilfreich sein.


Es führen viele Wege nach Rom, ja. Allerdings sind nicht alle dieser Wegen gleich angenehm, effizient oder gar sinnvoll. Aber das weiss man meistens erst, wenn man einige dieser Wege selber ausprobiert hat.

Sehr hilfreich sind für mich die folgenden Fragen, wenn es darum geht, mich auf eine Präsentation vorzubereiten. Vielleicht sind sie auch für Dich hilfreich:

  1. Was müssen meine Zuhörer wissen?

  2. Warum müssen sie das wissen?

  3. Was müssen sie konkret dafür tun?

  4. Warum müssen sie das tun?

  5. Was muss ich tun, damit sie sich an meine Botschaft erinnern?

Diese fünf Fragen können Dich dabei unterstützen, Klarheit zu bekommen, worum es Dir bei Deiner Präsentation wirklich geht. Nimmst Du Dir diese Fragen zu Herzen, so schärfst Du Deinen Fokus bei der Entwicklung Deiner Kernbotschaft und wie Du diese entsprechend gestalten willst, damit sie verständlich und einprägsam wird.


Jede gute Rede hat einen starken Anfang und ein noch stärkeres Ende. Etwas, das ein Profi nicht dem Zufall überlässt. Denn es ist, wie Cicero letzten Endes sagte:


«Ein kluger Mensch wird genau bemerken, wie lange seine Unterhaltung dem anderen Vergnügen macht; und so wie er nicht ohne eine vernünftige Ursache angefangen hat zu reden, so wird er auch das Ziel wissen, wo er aufhören soll.»


 

Onlinekurs:

Beim Reden auf den Punkt kommen und durch rhetorische Souveränität

mehr Wirkung vermitteln und Zustimmung erlangen.


Selbstvertrauen entwickeln, mehr Selbstbewusstsein schaffen.

 

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